Verkaufsverhandlung – Typische Fehler und worauf Sie achten müssen

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Der Entschluss zum Verkauf der Immobilie kann aus verschiedenen Gründen getroffen werden. Sei es aufgrund eines bevorstehenden Ortswechsels, um näher bei den Kindern und Enkelkindern zu leben oder wenn der Wunsch nach Verkleinerung besteht. Nachdem die ersten Schritte getan sind, also der Marktwert ermittelt und die Immobilie vermarktet wurde, finden sich bestenfalls mehrere Kaufinteressenten. Diese haben eine Sache gemeinsam, und zwar den Wunsch nach einer eigenen Immobilie. Hinter dem Wunsch können aber verschiedene Motivationen stecken, die so unterschiedlich sind wie die Interessenten selbst. In der nun folgenden Verkaufsverhandlung ist ein geschicktes Vorgehen gefragt, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf es dabei ankommt.

Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Verkaufsverhandlung?

Die Verkaufsverhandlung ist ein Gespräch zwischen dem Verkäufer und einem potenziellen Käufer mit dem Ziel, einen Verkauf abzuschließen. Der Verkäufer versucht dabei, das Interesse des potenziellen Käufers zu wecken, indem er die Vorteile der Immobilie herausstellt. Der potenzielle Käufer hingegen hat in der Verkaufsverhandlung die Möglichkeit, Fragen zu stellen und Bedenken zu äußern. Häufig wird er auch versuchen, den Preis der Immobilie herunter zu handeln.

Hat der potenzielle Käufer echtes Interesse an der Immobilie, kommt es zur Preisverhandlung, die einen wichtigen Teil der Verkaufsverhandlung darstellt. An dieser Stelle machen beide Parteien Vorschläge und Gegenangebote, bis sich beide auf einen endgültigen Preis einigen. Dabei sind statt einer Preisminderung auch Zugeständnisse möglich, die sich auf den Wert auswirken. Dies kann zum Beispiel die Durchführung von Reparaturen oder die Übernahme von Mobiliar sein.

Welche Verhandlungsstrategien lassen sich einsetzen?

Eine klare Strategie hilft bei der Verkaufsverhandlung, den Prozess strukturiert zu navigieren. Sehen wir uns an, welche Verhandlungsstrategien bei Verkaufsverhandlungen für Immobilien üblich sind.

• Hochpreisstrategie

  Gerade private Immobilienverkäufer neigen dazu, den Preis ihrer Immobilie zu hoch einzuschätzen. Manche wählen diese Strategie aber bewusst, um Spielraum bei der Preisverhandlung zu haben. Es ist allerdings Vorsicht geboten, denn ein zu hoher Preis kann potenzielle Käufer abschrecken und dazu führen, dass ein schlechter Eindruck entsteht und die Immobilie keinen Käufer findet.

• Strategie des moderaten Startpreises

  Bei dieser Strategie wird der Verkaufspreis knapp über dem tatsächlichen Wert angesetzt. So werden sich viel mehr Interessenten für die Immobilie finden, und es ist nach wie vor Verhandlungsspielraum gegeben.

• Angebotspreis unter dem Realwert

  Hier wird darauf gebaut, dass sich viele Interessenten finden, die sich anschließend überbieten. Häufig wird hier sogar ein höherer Verkaufspreis erzielt. Diese Strategie erscheint Immobilieneigentümer jedoch häufig zu riskant.

Eine gute Vorbereitung auf die Verkaufsverhandlung für eine Immobilie ist unerlässlich. Wie bereitet man sich also vor, wenn die Strategie feststeht und die Verkaufsverhandlung mit einem Interessenten bevorsteht?

Zunächst ist es wichtig, so viele sachliche Informationen über die Immobilie wie möglich zu kennen. Sie sollten in der Lage sein, möglichst alle Fragen beantworten zu können. Beim Hausverkauf sind bestimmte Unterlagen Pflicht, die dem potenziellen Käufer vorgelegt werden müssen. Diese enthalten viele der zentralen Daten der Immobilie und können daher auch für die Vorbereitung herangezogen werden. Dazu zählen zum Beispiel Energieausweis, Grundbuchauszug und Wohnflächenberechnung.

Neben der Kenntnis der Immobilie können auch Informationen zum Interessenten bei der Gesprächsvorbereitung helfen. Auf diese Weise können Sie in der Verkaufsverhandlung gezielt auf seine Bedürfnisse eingehen und Interesse wecken.

Wichtig ist auch, neben den sachlichen Fakten alle Vorteile der Immobilie im Kopf zu haben. Überlegen Sie, welche Eigenschaften die Immobilie einzigartig machen und welche besonderen Annehmlichkeiten sie bietet. Auch Informationen wie eine gute Anbindung mit öffentlichen Verkehrsmitteln oder gute Schulen in der Umgebung können je nach Interessent in die Kaufentscheidung mit einfließen.

Und zu guter Letzt: Üben Sie die Verkaufsverhandlung und lassen Sie Familienmitglieder oder Freunde in die Rolle des Interessenten schlüpfen!

Welche Tipps gibt es für Verkaufsverhandlungen?

Bei der Verkaufsverhandlung müssen Sie selbstsicher auftreten und einen professionellen Eindruck hinterlassen. Das beginnt bereits bei den Terminabsprachen: Legen Sie für sich einen Zeitrahmen für die Besichtigungen zurecht und halten Sie Ihren Terminkalender bereit. Planen Sie für jeden Interessenten genügend Zeit ein – je nach Größe der Immobilie sind mindestens eine bis eineinhalb Stunden erforderlich. Ihre Stimme sollte selbstsicher, höflich und freundlich klingen. Ein Lächeln ist übrigens auch durch das Telefon zu hören!

Während der Verkaufsverhandlung über die Immobilie sind außerdem die Wortwahl und ein Fokus auf die Vorteile wichtig: Konzentrieren Sie sich nicht auf den „Preis“, sondern auf den „Wert“, möglicher Lärm durch die Nähe zu Hauptverkehrsstraßen bedeutet gleichzeitig eine „gute Verkehrsanbindung“. Geübte Verkäufer gehen außerdem spezifisch auf den Gesprächspartner und dessen Kaufmotivation ein.

Beachten Sie, dass Menschen unterschiedlich sind. Es gibt verschiedene Modelle, die eine effektive Kommunikation je nach Persönlichkeitstyp sicherstellen sollen. So gibt es zum Beispiel visuelle, auditive oder haptische Persönlichkeiten. Visuelle Typen sind am besten über Bilder erreichbar. Auditive Menschen hören gerne Fakten, während haptische Typen sich für fühlbare Texturen begeistern.

Eine andere Form der Einordnung ist das 4-Farben-Modell, das Menschen in rote, blaue, grüne und gelbe Persönlichkeitstypen einteilt. Beim ungeduldigen roten Typ müssen Sie direkt zum Punkt kommen. Der bedachte und vorsichtige blaue Typ lässt sich durch Sachlichkeit mit fundierten Zahlen und Fakten beeindrucken. Der sympathische und organisierte grüne Typ schätzt Aufrichtigkeit und wird es Ihnen danken, wenn Sie ihm aufmerksam zuhören. Der kontaktfreudige gelbe Typ wird vor allem auf der persönlichen Ebene erreicht.

Verkaufsverhandlung in Eigenregie oder besser über einen Makler?

Anhand der Tipps sehen Sie, dass bei der Verkaufsverhandlung vieles zu beachten ist. Ein geübter Makler bringt diese Dinge alle bereits mit, da sie Teil seiner Ausbildung und seiner beruflichen Praxis sind. Er kennt verschiedene Verkaufsstrategien und kann sein Gegenüber aufgrund seiner Erfahrung schneller und besser einschätzen.

Ein Makler bringt aber noch einen weiteren Vorteil mit: Er geht sachlich und emotionslos an die Verhandlung heran. Denn genau hier liegt ein häufiger Fehler, den Eigenheimbesitzer beim Verkauf ihrer Immobilie häufig machen: Die Immobilie ist mit Emotionen beladen, was in die Verkaufsverhandlung einfließt. Häufig wird sich auch auf einen zu hohen Preis versteift, der dann nicht erreicht werden kann. 

Gibt es Fälle, in denen keine Verkaufsverhandlung stattfindet?

In den meisten Fällen findet ein Gespräch zwischen Verkäufer und potenziellen Käufer statt. Alleine wegen den hohen Beträgen ist es für den Käufer wichtig, so viele Informationen wie möglich vor der Kaufentscheidung zu sammeln und alle Zweifel aus dem Weg zu räumen.

Was passiert aber bei alternativen Modellen, etwa bei einem Immobilien-Teilverkauf? Seriöse Anbieter wie Heimkapital beauftragen hier zunächst einen unabhängigen Gutachter, der vor Ort den Wert der Immobilie ermittelt. Dadurch liegt ein objektiver Wert vor, der nicht mehr verhandelt werden muss. Auf der Basis von diesem Wert und dem gewünschten Auszahlungsbetrag des Kunden wird anschließend ein individuelles finales Angebot erstellt. Eine klassische Verkaufsverhandlung findet bei einem Teilverkauf Haus oder Wohnung demnach nicht statt. Es handelt sich schließlich um keinen Gesamtverkauf, sondern es wird lediglich ein Teil der Immobilie an einen stillen Partner veräußert. Als Haupteigentümer bleiben Sie weiterhin wie gewohnt in ihren eigenen vier Wänden wohnen und behalten auch die volle Kontrolle. 



Fazit: Ein Makler bietet das erforderliche Fachwissen für eine erfolgreiche Verkaufsverhandlung

Es gibt viele Modelle und Tipps, die Sie dem Ziel eines erfolgreichen Verkaufs näher bringen können. Allerdings steckt viel Arbeit hinter den zu erlernenden Strategien, und häufig können Sie erst mit Erfahrung ihr volles Potenzial entfalten. Es ist außerdem schwierig, die mit der lieb gewonnenen Immobilie verbundenen Gefühle unbeachtet zu lassen, wodurch eine sachliche Verhandlung oft erschwert wird. Grundsätzlich empfiehlt es sich, vor dem Entschluss zum Gesamtverkauf, sich auch über Alternativen zu informieren und verschiedene Modelle und Angebote zu prüfen. Mit Immobilienverrentungsmodellen wie beispielsweise dem Teilverkauf können finanzielle Mittel freigesetzt werden und gleichzeitig lässt sich ein Verkauf der Immobilie so oft verhindern. Bei einem Gesamtverkauf lohnt es sich oftmals, einen Makler zu beauftragen. Dieser bringt genau die Vorteile mit, die nötig sind: Sachlichkeit, Erfahrung und Kenntnis der Verkaufsstrategien und Persönlichkeitsmodelle. Daher sollte in den meisten Fällen nicht an dieser Stelle gespart werden.

* Der aufgeführte Inhalt, Ratschläge und die angegebenen Informationen dienen allein informativen Zwecken und können keine Einholung von Rechtsrat ersetzen. Er stellt keine Finanzberatung dar.